Kunderne er klar – er du?
Regnestykket er egentlig ret simpelt: På den ene side har du det globale B2B onlinesalg, der er fem gange større end på B2C-fronten, og det skal kombineres med, at 71 procent af danske B2B-indkøbere helst vil købe online.
På den anden side står det faktum, at kun knap 20 procent af de danske B2B-virksomheder giver deres kunder mulighed for at købe online.
Det går ikke op – udbuddet følger simpelthen ikke med efterspørgslen, og dermed mister danske B2B-virksomheder milliarder af kroner.
Danske virksomheder halter efter
En ny analyse fra DI viser med al tydelighed, at danske B2B-virksomheder har et efterslæb, når det kommer til B2B onlinesalg.
Lad os lige dvæle ved B2B-begrebet, for måske ligger en del af udfordringen netop i sondringen mellem B2B og B2C. Og ved, at e-commerce hos mange mennesker (fejlagtigt) rimer på indkøb af tøj, dagligvarer, gaver og alle de andre ting, vi fikser hjemme fra sofaen, når vi har fri.
Kenneth Borup, CEO i Lomax A/S (som ifølge de adspurgte indkøbere i analysen er den bedste danske B2B-webshop), siger til DI, at succesen bunder i, at Lomax har bygget deres B2B-webshop på samme måde som en B2C-webshop:
“Det betyder, at mange af vores onlinefunktioner er lavet ud fra en præmis om, at kunden skal have samme oplevelse, når de køber kontorprodukter til virksomheden, som hvis de købte produkter til sig selv hjemmefra”.
Det flugter fuldstændig med det, DI’s e-commerce-analytiker Mie Bilberg sætter ord på i analysens forord:
“E-commerce er ikke en branche, det er et funktionsområde. Det er et center for innovation, og det er for mange virksomheder også døråbneren til den digitale transformation. Det er meget mere end en salgskanal, og det er derfor, at det er så komplekst at digitalisere salget.”
Kunderne har digitale forventninger
Meget mere end en salgskanal – det rammer hovedet på sømmet. Vi forventer alle sammen, at den online-sportsbutik, hvor vi køber løbesko, holder styr på alle relevante led i processen – fra gode produktbeskrivelser over ajourført lagerstatus til en velfungerende kundeservice-funktion. Og vi forventer, at vores B2B-samarbejdspartner har præcis det samme.
Og med “vi” mener jeg ikke mindst den generation af indkøbere, der er på vej til at sætte sig i de stole, hvorfra der skal håndteres indkøbsbudgetter i de kommende mange år. En generation, der er vant til at tænke og agere digitalt. Hvor skal de gå hen, hvis du ikke tilbyder den købsoplevelse, de forventer?
Flere danske B2B-fyrtårne
DI-analysen viser, at vi er på en 6. plads i Europa, når det kommer til andelen af B2B-virksomheder, der tilbyder onlinesalg – måler vi på omsætning, falder Danmark til 10.-pladsen; et fald på seks pladser siden 2022.
Men er løbet kørt? På ingen måde – og det viser virksomheder som Grundfos, Brødrene Dahl, FTZ og Ahlsell Danmark, der alle har været nogle af de første og mest ambitiøse, når det kommer til den digitale omstilling på netop dette område.
Disse virksomheder (og med dem en del andre) har avancerede webshops, som på en del parametre giver mange B2C-webshops baghjul.
Ikke mindst når det kommer til brugen af data, har B2B-webshoppen nogle fordele for både sælger og køber. En B2B-webshop vil typisk forudsætte et login – hvilket i øvrigt ifølge DI’s analyse ikke er et problem for hovedparten af indkøberne – og det giver muligheder for at personalisere købsoplevelsen og skabe værdi på begge sider af bordet.
Bæredygtighed og data går hånd i hånd
I twoday vil vi meget gerne tale om data. Data er nemlig alt andet end bits, bytes og uendelige rækker af tegn på en skærm. Data er fundamentet for stort set alt, der foregår i en virksomhed, og det bliver ekstra tydeligt i disse år, hvor de politiske krav vokser med en ekstrem fart og bliver yderst håndgribelige.
Tag som eksempel EU’s CSRD-direktiv, som stiller krav til virksomheders bæredygtighedsdirektiv. Et andet eksempel er det udvidede producentansvar for emballage. Lovkrav, som kommer til at trække tænder ud, fordi der skal leveres data i et omfang, der kræver datadisciplin på et niveau, som forudsætter et stort benarbejde og et teknisk setup, der kan klare opgaven.
Én indsats – to gevinster
Digitalisering er ikke noget, der kommer. Toget kører, og det øger farten – det handler om at komme med for både at komme kunder og lovgivere i møde.
Det gode er, at du ved at prioritere B2B onlinesalg løser to opgaver på én gang: Du lever op til gældende (og kommende) lovkrav, og du byder ind på et marked, hvor kunderne sukker efter flere sælgere.
Vil du tale B2B onlinehandel med mig?
Du er mere end velkommen til at ringe eller skrive til mig, så vi kan kigge nærmere på, hvordan vi sammen kan sætte turbo på dit B2B onlinesalg.
